（南宁宝资嘉项目咨询有限责任公司提供）

    在公司里同事们都戏称我是“别墅专业户”，也许在他们眼里我是个幸运儿，经常轻轻松松就能成交别墅大单。其实并不是想像的那么简单，我也是经历了很多挫折、克服了很多困难才摸索出了今天的经验。说到经验的积累，有一个客户就不得不提，因为这个客户我跟踪服务了两年，在这里跟大家分享一下经验心得。

    2007年6月的一天接到一老客户介绍的朋友电话，因为小孩准备来南宁上学，想买一套离市中心比较近的别墅，而且一定要独栋、花园较大200万元以内。当时他对新天地的别墅是特别看好，因为出入和配套各方面都比较完善，上高速公路回家也方便。

    接完这客户电话，马上帮他匹配房源，一个个回访业主，十几个电话下来，没找到一套相当的房子，怎么办？我把整个南宁市别墅楼盘的位置、价格、小区的配套设施，都列出来再逐个回访业主，下午决定就去实地勘察。功夫不负有心人，终于找到了与客户要求相当的房源。自己在脑海里整理了这个楼盘的位置、价格、小区配套，然后给客户回电话，起初他对这个小区很不看好，觉得这位置不满意，要先考虑，因为人现在老家也没办法看房，只能等他来南宁再去实地看房。其实我知道客户应该是对房子的位置不满意，后面的工作就是慢慢引导了。后来，通过跟客户面对面的交谈得知他是生意人，在五象广场买有几间临街的商铺，且铺面的产权也是他小孩的。为了方便，客户要考虑去市中心、铺面、学校时间最短的位置。通过引导客户对这套房的地理位置、户型、面积都挺满意了，当场我就跟客户约了下午的时间跟业主谈付款的方式和价格。但因为业主的要求比较过分所以没能成交。所以只能推荐早已准备的第二套房源，推荐给客户，但是到签合同时因办理业主证件的时间较长，最后又以失败告终。接着推荐的第三套房因为房子的价格与花园面积太小，也是没能成交。就这样客户买房的积极性被打击，他说把买房的事先放放吧，等有合适的房子再考虑。听到这话我就准备放弃了，但是自己冷静想想，其实这个客户要买房的，只不过时间的长短而已。

    我保持每个星期都给客户打一个问候的电话，逢年过节都给客户发祝福短信，偶尔趁这些机会就给他推荐房子，他也没拒绝，说等有时间来南宁就去看房。就这样，客户一直都没再来看过房。直到一年以后的一天客户突然来门店找我说小孩过完暑假就要来上大学，想在这个月底前买到房。当时冒着大雨带去看了之前已经推荐过的房子，决定要我马上联系业主过来签合同，但是因业主没时间赶过来，另约第二天的上午。结果客户小孩考虑一个晚上，觉得江南的他不满意。第四套房又没成功，确定小孩喜欢的是琅东的别墅，费劲周折终于找到价格适中，户型都好的房源。当时因客户生意上有急事，跟业主见面谈好价格，先与我们签好协议打了20万元的定金到我公司，没想到这个业主第二天居然反悔了。第五套房又是因业主原因谈不妥，没签成，又一次失败了。接下来，第六套、第七套都没成功。经过这么久的沟通与引导，他愿意考虑在仙葫买别墅。经过反复比较了几个小区，终于锁定目标，看了两次房终于定下了。让我跟客户都欣慰的是：看房当天有个业主很爽快，而且立马就安排时间跟客户签合同，所有一切事项都谈妥。在办理过程中虽然有些不顺，通过我们的努力和买卖双方的配合，终于把这套房的手续办好。

    这单子的波折换来了我的几点认知，与大家分享：

    一、识客户、知需求、配房源、换信任；

    试问天下，什么人能住别墅？大多都是国家高级干部和高企老总；要不就是大老板和大明星，的确是这样的，别墅消费是金字塔塔尖的消费群体，居住别墅是财富和身份的象征，不是大众所能拥有的。认识和识别需求别墅的客户是经纪人销售别墅的基础，这就需要经纪人有丰富的工作经验和过人的判断能力。得到需求别墅的客户，那就要认真听取所需别墅的用途、计划、目的，是投资、是自居、是保值或其他别的用途。知道客户对别墅需求的用途后，还得仔细获取他们需求别墅的特性、面积、花园、层数、双拼或独栋、配套设施、环境、价位以及位置、交通等各个方面的要求，就要在已有的房源进行匹配，完全要达到客户要求一样的房子，除非按他们的要求建筑一栋才有可能，所以，匹配房源既要技巧又要有说服力的实践经验，需要我认真分析，适当提出一些可行性建议，掌握一些技巧，往往要经过多轮看房、匹配、推荐，其成交的机率还是非常之小。一栋别墅价值非常高，至少上百万乃至上千万，客户在决定购房之前，对经纪公司和经纪人要求非常苛刻，你不能获得客户的信任，没有人会把几百万的事情交给你办理，我获得客户信任的前提是：真心真意为他们服务，以心换心、不急功近利、做自己该做的事，不隐瞒、不虚假、以诚相待。

    二、流汗水、倍努力、换位想、付真情；

    经纪别墅困难很多，对房源的了解、匹配是要夏天顶烈日，冬天迎寒风；从东到西，从南到北，重复往返，要成交一栋别墅交易，不流汗是不可能，有时候客户满意了，问题会出在业主身上，有时眼看快要成交了，会因为一点点问题而失败，要不是我把房产经纪人当作我最爱的事业来做的话，早就没戏了，我把这些失败只是看作工作种同行的风雨，我始终相信阳光总在风雨后。时时刻刻为客户和业主着想，站在他们不同的角度和位置，思考他们的利益和风险，心中对他们的所作所为释然了，也会觉得这有他们的道理，自己这点汗水和艰苦又算什么呢！毕竟不是到菜市买菜那么简单，这事关系两家人的幸福和快乐的大事。

    三、不放弃、贵坚持、平常心、积极态；

    我在今年成交一栋别墅，是我与客户保持有一年多的联系，陪同客户看过十几栋别墅，如果没有信念、没有坚持、永不放弃的理念，这是不可能成功的。在每看完房后，客户表示不满意、或因业主原因、或因双方种种原因都不愿意妥协，我的心永远保持平静，没有怨言，想他们所想，思他们所思，从理解的角度考虑他们各自的想法，这次不成还有下次，用我积极的态度，热情的行动，不厌其烦陪同客户看房，深深得到客户的信任和赞誉。

    四、论成功、不容易、事多磨、心欣慰；

    付出真诚有回报，经过我不懈的努力，一套套别墅在我努力下成交，有成功的喜悦，也有失败的心酸。这是一项多么不容易的工作，一年的辛苦换回客户和业主的信任和满意，任何困难和艰辛都值得，好事多磨，不经历风雨是没有彩虹的。

    我相信明天的太阳将会更加灿烂！